Benjamin Franklin

Hoe kun je bij iemand in de gunst komen? Door hem om een gunst te vragen! Robert Cialdini, hoogleraar Psychologie en Marketing, legt het uit in zijn boek Overtuigingskracht.

Toen Benjamin Franklin in Pennsylvania lid van het parlement was, had hij veel last van de onverzettelijke politieke tegenstand en vijandigheid van een andere parlementariër. Toch slaagde Franklin erin om het respect en zelfs de vriendschap van deze man te verdienen. En dat was niet door op onderdanige wijze zijn respect te betonen. Integendeel.

Franklin nam zijn toevlucht tot een andere methode. Hij had vernomen dat zijn medeparlementariër een zeer zeldzaam boek in zijn bibliotheek had staan, en schreef hem een briefje met het verzoek dat boek te mogen lenen. Daarop stuurde de man het meteen naar Franklin toe. En die stuurde het een week later weer terug, voorzien van een gloedvol bedankbriefje.

Bij de volgende gelegenheid dat de twee elkaar tegenkwamen, sprak de voorheen zo vijandige parlementariër Franklin hoffelijk aan, iets wat hij nog nooit eerder gedaan had. Sindsdien was hij altijd bereidheid om hem van dienst te zijn. Sterker nog, de mannen werden goede vrienden, een vriendschap die levenslang zou duren.

Volgens Franklin zelf illustreert dit verhaal een oud gezegde dat hij ooit had gehoord: ‘Hij die jou een gunst verleend heeft, zal je eerder een tweede gunst verlenen dan iemand die bij jou in het krijt staat.’


Pam van der Veen
Juli 2012

Bron: Cialdini, Overtuigingskracht